دیجیتال مارکتینگ چیست؟
دیجیتال مارکتینگ، هر نوع بازاریابی است که با کمک رسانهها و ابزارهای دیجیتال انجام میشود. ایمیل، پیامک، تلویزیونهای شهری، سایت، رسانههای اجتماعی و … نمونههایی از ابزارهای دیجیتال هستند. البته امروزه وقتی درباره دیجیتال مارکتینگ صحبت میشود منظور بیشتر بازاریابی اینترنتی است، یعنی استفاده از وبسایت، رسانههای اجتماعی و رسانههایی مافنند ایمیل برای معرفی و فروش محصولات و خدمات. در بسیاری از متون وقتی از دیجیتال مارکتینگ صحبت میشود منظور همان بازاریابی اینترنتی و آنلاین است
بخشهای کلیدی دیجیتال مارکتینگ
1. بازاریابی محتوا
بخش مهمی از دیجیتال مارکتینگ تولید و ارائه محتواهایی است که باعث جلب اعتماد مخاطب و خرید از ما میشود. منظور از محتوا ویدیوهای کوتاه آموزشی، مقالات، صوتها، عکسنوشتهها و موارد دیگری هستند که مخاطب ما با مشاهده آنها قانع میشود ما قابلاعتماد و حرفهای هستیم و به این نتیجه میرسد که خرید از ما به نفعش است.
2. تبلیغات آنلاین
برای آنکه افراد زیادی با شما آشنا شوند و در نهایت از شما خرید کنند لازم است بر افزایش ترافیک سایت کار کنید. با تبلیغات آنلاین در وبسایتها، اپلیکیشنها و رسانههای اجتماعی افراد جدیدی را به سمت سایت و رسانههای خود هدایت میکنید. تبلیغات اینترنتی ارزان نیست و اگر در انجام تبلیغات آنلاین حرفهای نشوید، پول زیادی را از دست خواهید داد.
3. سئو (بهینهسازی سایت برای موتورهای جستجو)
منظور از سئو آن است که در محتوا و ساختار سایت تغییراتی ایجاد کنیم تا وقتی مخاطب در گوگل کلیدواژه موردنظر ما را جستجو میکند، در اولین نتایج جستجو دیده شویم و بازدیدکنندگان سایت ما بیشتر شوند. البته به جز ایجاد تغییرات در سایت، کاری میکنیم سایتهای دیگر به ما لینک بدهند تا رتبه بهتری کسب کنیم.
4. بازاریابی با رسانههای اجتماعی
بازاریابی در رسانههای اجتماعی شامل جذب افراد به رسانههای شما، ایجاد تعهد در آنها برای پیگیری مطالب شما و در نهایت ارائه پیشنهادهای فروش به آنها است. البته اغلب بهتر است فرد را از رسانه اجتماعی به سایت بفرستیم و فروش در سایت اتفاق بیفتد.
5. بازاریابی با ایمیل
وقتی مخاطب عضو سایت ما شد یا ایمیلش را در اختیار ما قرار داد، ایمیلهای هوشمندی میفرستیم تا ابتدا اعتماد مخاطب به ما جلب شود و در مرحله بعد از ما خرید کند. مهارتهایی مثل نوشتن ایمیلهای اثرگذار، ساخت سیستم ارسال ایمیلهای خودکار و بررسی نتایج آن بخشهای مهم ایمیل مارکتینگ هستند.
6. تبلیغنویسی
منظور از تبلیغنویسی نوشتن متنهای اثرگذار برای سایت، صفحات محصول و رسانههای اجتماعی است تا بازدیدکننده با خواندن آن قانع شود که از ما خرید کند. تبلیغنویسی آنلاین ترکیبی از مهارتهای دیجیتال و قانع سازی است که باعث افزایش فروش میشود. تبلیغنویسی اصولی دارد که باید یاد بگیرید.
7. افزایش نرخ تبدیل سایت
منظور از بهینهسازی نرخ تبدیل سایت» آن است که با ایجاد تغییراتی در سایت مثل انتخاب رنگها، جای هرکدام از المانهایی مثل دکمهها، جزئیات منو و موارد دیگر باعث افزایش کلیک و فروش شویم. یکی از مهمترین بخشهای این موضوع، طراحی و سادهسازی فرایند خرید است تا افراد بیشتری بهراحتی از ما خرید کنند.
8. تحلیل سایت و بازدیدکننده
یکی از مهمترین کارهای دیجیتال مارکتر، تحلیل سایت و رفتار بازدیدکنندگان است. ابزارهایی مانند Analytics وجود دارد که شرکت گوگل ارائه کرده و به کمک آن میتوان تمام جزئیات بازدیدهای سایت و رفتار بازدیدکننده را تحلیل کرد. بدون این تحلیلها نمیتوانید تصمیمات مناسبی بگیرید.
در این مقاله میخواهیم دید جدیدی نسبت به دیجیتال مارکتینگ پیشرفته کسب کنیم و با این دید بتوانیم تمام کارهای دیجیتال مارکتینگ را به خوبی انجام دهیم.
تغییرات و چالشهای جدید
اکنون یک مدیر کسبوکار اگر بخواهد به تمام جزئیات دیجیتال مارکتینگ کسبوکار خود بپردازد یعنی مرتب در رسانههای اجتماعی محتواهای مناسبی قرار دهد که باعث فروش شود و سایت خود را روزبهروز آپدیت کند و مشکلات فنی سایت را حل کند و ایمیلهای با کیفیتی ارسال کند، متنهای تبلیغاتی بنویسد و… میتوان گفت این موضوع تقریبا غیرممکن شده است به این دلیل که رقابت خیلی تنگاتنگتر شده است. شما در هر کلیدواژهای که فکر میکنید کلیدواژه خوبی برای خودتان است زمانی که در گوگل سرچ میکنید میبینید دهها رقیب جدی در آن حوزه وجود دارند.
تغییر خیلی مهم این است که اغلب برندهای قوی در هر حوزهای که فکر کنید به سمت Content Marketing رفتهاند؛ یعنی تیمی درست کردهاند و از افرادی استفاده میکنند که مرتب محتواهای خوب و باکیفیت تولید میکنند و شاید شما نتوانید به تنهایی در کنار اداره کسبوکار خود کل کارهای وبسایت، رسانههای اجتماعی و… را انجام دهید و تقریبا این موضوع غیرممکن شده است که نتیجه این موضوع این است که بسیاری از مدیران کسبوکار کلا از دیجیتال مارکتینگ ناامید شدهاند و این ناامیدی باعث میشود که با جدیت رسانههای اجتماعیشان را ادامه نمیدهند.
این شرایط فعلی کنونی است که باید به نحوی این مشکل را حل کنیم که در ادامه مدل جدیدی از دیجیتال مارکتینگ برای مدیران کسبوکارها و تمام کسانی که به دیجیتال مارکتینگ علاقهمند هستند ارائه خواهم کرد که یک دید بسیار عمیق و کلی نسبت به فرآیندهای دیجیتال مارکتینگ کسبوکارتان پیدا کنید تا بعدا اگر خواستید کاری را واگذار کنید یا بین کارمندانتان تقسیم کنید یا خودتان انجام دهید حداقل بدانید که مدل جدید دیجیتال مارکتینگ چیست، شامل چه بخشهایی است و هر کدام از بخشها چگونه میتواند کار خود را انجام دهد تا از سایت و رسانههای اجتماعیتان یک نتیجه عالی بگیرید و فروش و برندسازی قابلتوجهی توسط این ابزارهای دیجیتال انجام شود.
در این مقاله میخواهیم دید جدیدی نسبت به دیجیتال مارکتینگ پیشرفته کسب کنیم و با این دید بتوانیم تمام کارهای دیجیتال مارکتینگ را به خوبی انجام دهیم.
مدل جدید دیجیتال مارکتینگ
دیجیتال مارکتینگ پیشرفته یا مدرن شامل 4 فعالیت مستقل است:
1. جذب
اولین فعالیت جذب» است. منظور از جذب این است که افرادی را از خارج سایت به هر قیمتی به وبسایتمان هدایت کنیم. این اتفاق میتواند از طریق تبلیغات، رسانههای اجتماعی، با توصیه دوستان و دهها روش دیگر اتفاق بیفتد؛ یعنی افرادی علاقهمند شوند که به وبسایتتان بیایند.
2. فعالسازی
دومین قسمت دیجیتال مارکتینگ در این مدل فعالسازی» است. یعنی فردی که جذب سایتتان شد و وارد سایت شد چگونه او را فعال کنیم و کاری کنیم که شخص حاضر شود حداقل اطلاعات تماس خود را در وبسایت ثبت کند که همین موضوع نشان میدهد که علاقهای به وبسایت و کسبوکار شما دارد تا در قدمهای بعدی کارهای بیشتری انجام شود.
3. پولسازی
قسمت سوم این مدل دیجیتال مارکتینگ پولسازی» است؛ یعنی افرادی که اطلاعات تماسشان را به شما دادهاند چگونه به این افراد پیشنهادهایی دهیم که هر هفته فروش مشخصی ایجاد شود و سودی کسب کنیم.
4. حفظ
چهارمین قسمت این مدل حفظ» است که منظور از حفظ تمام کارها و فعالیتهایی است که ما انجام میدهیم و در نتیجه این فعالیتها، کسی که با ما آشنا شده و خریدی انجام داده است ما را رها نکند و به سمت رقیبان برود بلکه تا ماهها و سالها با ما کار کند که هم ما سود بیشتری خواهیم کرد و هم طرف مقابل رضایت خیلی بیشتری کسب خواهد کرد.
نکته مهم این مدل جدید این است که در بسیاری از سازمانهای بزرگ دنیا این 4 کار را به 4 فرد متفاوت واگذار میکنند درواقع میخواهم به این دیدگاه برسید که اگر روزی این بودجه را داشته باشید که یک تیم دیجیتال مارکتینگ تشکیل دهید که وبسایتتان را حرفهای پیش ببرند باید حداقل 4 کارمند داشته باشید.
کارمند اول: کارمند جذب است که کارش این موضوع است و برای این حقوق میگیرد که بتواند افراد زیادی را در هفته و در ماه به وبسایت شما هدایت کند و مسلما بودجهای هم میخواهد. بنابراین کار این کارمند وما و صرفا این است که بتواند افراد کافی را که مدنظر شما است به وبسایتتان هدایت کند.
کارمند دوم: کارمند فعالسازی است. یعنی تخصصش این است که چگونه بازدیدکنندههای وبسایت را ترغیب کند تا اطلاعات تماسشان را به شما بدهند که شاید بعد از آن، ایمیلها و پیامهایی به این افراد ارسال شود که علاقه این افراد بیشتر شود.
کارمند سوم: کارش پولسازی است وظیفهاش دقیقا این است که از اطلاعات تماسی که افراد قبلی در وبسایت جمع کردهاند بتواند با پیشنهاد خرید محصولات و خدمات توسط پیامهایی که برای افراد ارسال میکند، پول و درآمد برای کسبوکارتان ایجاد کند.
کارمند چهارم: کارش حفظ است یعنی این کارمند بیشتر سروکارش با افرادی است که قبلا از شما حداقل خرید کوچکی را انجام دادهاند و اطلاعات این افراد به کارمند حفظ واگذار میشود و این کارمند تلاش میکند روی این افراد کار کند که رضایت بالاتری داشته باشند و همچنین فروشهای بیشتری ایجاد شود؛ درواقع کسی که یکبار خرید کرده است قانع شود که خریدهای بعدی را انجام دهد حتی اگر خریدی انجام نداد حداقل افراد دیگری را توصیه کند که بیایند و از وبسایت شما استفاده کنند.
فرض کنید در آینده تبدیل به یک سازمان بزرگتری میشوید و خیلی حرفهای کار میکنید. در آن شرایط اتفاقی که میافتد هر کدام از این کارمندان تبدیل به یک بخش یا دپارتمان میشوند مثلا یک اتاق دارید که دپارتمان جذب است و تعدادی از کارمندان خوب در آنجا کار میکنند و کل کارشان این است که در ماه یا در هفته ترافیک قابلتوجهی را به سایتتان هدایت کنند و بازدیدکنندگان را به سمت سایت بفرستند.
دپارتمان یا اتاق بعدی کارش فعالسازی است و افرادی در این اتاق فعالیت میکنند که هر روز اندازهگیری و سعیوخطا میکنند تا ببینند چگونه میتوانند افراد بیشتری را قانع کنند که اطلاعات تماس خود را در سایت شما ثبت کنند و بعدا بتوان از این اطلاعات تماس استفاده کرد.
دپارتمان یا بخش سوم بخش پولسازی است که هر هفته سعی میکنند فروشهایی ایجاد کنند و پیامها و پیشنهادهای ویژهای را به مخاطبان و افرادی که قبلا فعال شدهاند، بفرستند یعنی اطلاعات تماسشان را دادهاند و روی این افراد کار میکنند.
دپارتمان یا بخش چهارم شامل افرادی است که کارشان حفظ مشتریان کنونی است و شاید کار دپارتمان چهارم را اغلب جدی نمیگیریم به این دلیل که وقتی کسی خریدی از ما انجام میدهد فکر میکنیم شخص از ما خرید انجام داده و حتما از ما راضی است و حتما خریدهای بعدی را نیز از ما انجام خواهد داد ولی در دنیای واقعی معمولا این اتفاق نمیافتد و خیلی راحت افرادی که از ما خرید میکردند میتوانند به سراغ رقیبهای ما بروند یا به سراغ کسبوکارهای دیگر بروند و ما ضرر زیادی را متحمل شویم به این دلیل که هزینه کردهایم تا افراد جذب شوند و فعال باشند و حداقل خریدی از ما انجام دهند و الان به راحتی این افراد را از دست میدهیم و باید کل فرآیند از ابتدا شروع شود.
بنابراین تا اینجا دید کلی درباره دیجیتال مارکتینگ حرفهای کسب کردهایم. کل دیجیتال مارکتینگ شامل 4 کار است که اگر شما در ابتدای راه هستید مسلما این 4 کار توسط خودتان انجام میشود به این دلیل که هنوز بودجهای ندارید که حرفهایتر کار کنید و اگر کسبوکارتان گسترش پیدا کرد میتوانید کمکم به جایی برسید که برای هر کدام از این بخشها کارمندی استخدام شود یا میتوانید کمکم هر کدام از این قسمتها را تبدیل به یک دپارتمان یا بخش کنید.
بخش اول: جذب
اولین فعالیت در دیجیتال مارکتینگ حرفهای جذب است. همانطور که در بالا تعریف کردهایم منظور از جذب این است که افرادی را قانع کنیم تا بیایند و وارد وبسایت ما بشوند.
1. تبلیغات
این کار میتواند از طریق تبلیغات اتفاق بیافتد یعنی ما یک بودجه ماهانهای اختصاص دهیم و سعی کنیم با این بودجه بیشترین تعداد بازدیدکنندگان را به سایتمان هدایت کنیم، به شرطی که کیفیت بازدیدکنندگان در حد مطلوبی باشد. منظور از کیفیت بازدیدکننده این است که از هر 100 نفری که وارد وبسایت شما میشوند چند نفرشان واقعا قدم بعدی را انجام میدهند یعنی Activation یا فعالسازی روی آنها انجام میشود و اطلاعات تماسشان را در اختیار وبسایت شما قرار میدهند. بنابراین بخش دوم که Activation است میتواند با ارائه آماری به بخش جذب کمک کند که بخش جذب بداند جاهایی که تبلیغ میکند درست است و آیا افرادی که میآیند یک درصد قابلقبولی از آنها تبدیل میشوند و اطلاعات تماس خود را میدهند؟
شاید در اغلب تبلیغات کلیکی که ما انجام میدهیم عددی بین 20 تا 50 درصد برای دادن اطلاعات تماس خیلی خوب باشد یعنی از هر 100 نفری که وارد وبسایت ما میشوند اگر بتوانیم کاری کنیم که 20 تا 50 نفرشان اطلاعات تماس دهند این موضوع فوقالعاده است؛ ولی این کار بخش جذب نیست بلکه بخش جذب فقط ترافیک را میفرستد و آمار را از بخش Activation یا فعالسازی دریافت میکند و اگر آمار خوب نبود تغییراتی در جاهایی که تبلیغ میدهد انجام داده یا فکر میکند چگونه میتواند با همین بودجهای که دارد ترافیک با کیفیتتر و بهتری را ایجاد کند.
2. رسانههای اجتماعی
روش دیگر جذب استفاده از رسانههای اجتماعی است که این موضوع نیاز به مهارت بالایی دارد. اکنون دیگر آن دوران تمام شده است که شما در رسانههای اجتماعی صرفا بگویید مقاله خوبی نوشتهام به سایت بیایید و آن را بخوانید. با این کار افراد خیلی کمی میآیند. الان باید جوایز و پیشنهادهای بهتر و کارهای بزرگتری انجام دهید که افراد قانع شوند از محیطی مانند اینستاگرام خارج شده و وارد وبسایت شما شوند. در اینستاگرام اغلب افراد در حال تفریح و خوشگذرانی هستند و الان باید وارد محیط جدی به نام سایت شوند بنابراین این کار خیلی راحت نیست.
بنابراین بخش جذب دیجیتال مارکتینگ باید مهارتهایی را کسب کند تا بتواند افراد را از رسانههای اجتماعی شما در حدی ترغیب کند که حاضر باشند وارد سایتتان شوند.
3. سئو
سومین ایده یا روش برای جذب، استفاده از سئو یا Search Engine Optimization است. معنای SEO این است که ما در سایتمان کاری کنیم که وقتی کسی کلیدواژههای مورد نظر ما را در گوگل جستجو کرد ما در اولین نتایج جستجو ظاهر شویم.
میتوان گفت که موضوع SEO نیز خیلی پیچیدهتر شده است. در سالهای قبل کافی بود که وقتی مقالهای مینوشتیم صرفا کلمات کلیدی اصلی را برجسته کنیم و در این حد کارهای سادهای انجام دهیم که شاید با همین فعالیتها در اولین صفحات گوگل قرار میگرفتیم ولی اکنون موضوع خیلی پیچیدهتر شده است و گوگل دهها پارامتر را لحاظ میکند تا ببیند سایت شما در اولین نتایج جستجو باشد یا خیر؟
مثلا در سئو یکی از مهمترین موارد سرعت سایت است و اگر سرعت سایت شما در حد قابلقبولی نباشد خیلی سخت میتوانید جزو اولین نتایج گوگل قرار بگیرید. همچنین موضوع دیگر Mobile Friendly بودن سایتتان است. گوگل با وسواس زیاد و با الگوریتمهایی که نوشته است چک میکند که سایتتان برای مشاهده بر روی موبایل مناسب است و روی گوشیها به خوبی و به وضوح دیده میشود یا خیر و اگر این کار را انجام ندهید امتیاز منفی میگیرید و نمیتوانید در SEO رتبه خیلی بالایی کسب کنید و دهها پارامتر دیگر.
بنابراین نکته اصلی این است که SEO پیچیده شده و به راحتی قبل نیست که کسی چند کلیدواژه را برجسته کند و تغییرات سادهای دهد تا بتواند در اولین نتایج گوگل قرار بگیرد.
بزرگترین قدمی که همین امروز میتوانید انجام دهید تا SEO وبسایتتان خیلی بهتر شود این است که اگر تا الان در Web Masters Google ثبتنام نکردهاید، در آن ثبتنام کنید و سایتتان را تعریف کنید و ببینید گوگل چه خطاهایی از سایتتان میگیرد و سعی کنید آنها را بر طرف کنید. در کمال تعجب شاید ببینید که سایتی که فکر میکردید همه چیز آن عالی است و به خوبی کار میکند از دید گوگل صدها خطا دارد و این خطاها باعث میشود که خیلی راحت نتوانید در اولین نتایج گوگل قرار بگیرید. این خطاها میتواند مربوط به لینکهایی باشد که اصطلاحا شکسته یا Broken است؛ یعنی وقتی که بر روی آن کلیک میکنید به جایی هدایت نمیشود یا قبلا صفحهای بوده که اکنون پاک شده است و وقتی روی لینک کلیک میکنید به جایی نمیرود و خطای 404 به شما میدهد. سایر موارد میتواند مربوط به سرعت سایت باشد یا مربوط به اشتباهات و مشکلاتی که سایتتان بر روی موبایل پیش میآورد و موارد دیگری که در Google Web Master Tools میتوانید این موارد را چک کنید و ببینید که سایتتان چه مشکلاتی دارد.
فعالیت آفلاین
چهارمین مورد برای جذب، فعالیت آفلاین است. وقتی بدانید یکی از چهار قسمت کلیدی دیجیتال مارکتینگ جذب است بنابراین از هر فرصت آفلاینی نیز به خوبی استفاده میکنید؛ مثلا اگر در نمایشگاهی شرکت میکنید حتما هدف میگذارید که ایمیل و اطلاعات تماس مخاطبان را جمعآوری کنید، اگر به یک همایش بروید حتما از این فرصت استفاده خواهید کرد، اگر افرادی به فروشگاه شما و محل کار شما یا شرکتتان مراجعه میکنند به هیچوجه این فرصت را از دست نخواهید داد و از آنها اطلاعات تماسی مانند ایمیل یا هر چیز دیگری دریافت میکنید تا بعدا بتوانید با این افراد در تماس باشید.
بنابراین با این 4 روش کلیدی و پایهای، میتوانیم فعالیت جذب را انجام دهیم.
نکتهای که وجود دارد این است که برخی از مدیران به هیچوجه مصمم نیستند که در ماه تعداد مشخصی بازدیدکننده جدید را به وبسایت هدایت کنند. یعنی به این امید هستند که به طور اتفاقی چند تا از مقالات و صفحات سایت با SEO رتبه خوبی پیدا کرده و از همین طریق افرادی وارد وبسایت شوند.
ولی مسلما این موضوع کافی نیست و شما به عنوان مدیر یک مجموعه که دیجیتال مارکتینگ انجام میدهید باید در ماه عددی را مشخص کنید و به خودتان قول دهید که من در ماه به هر قیمتی مثلا 10 هزار نفر را به وبسایتم هدایت میکنم و اگر این اتفاق نیافتاد من در قسمت جذب یا فرآیند جذب دیجیتال مارکتینگ خود شکست خوردهام که این اولین پارامتر یا معیار عددی است که اگر میخواهید در دیجیتال مارکتینگ موفق باشید باید برای خودتان تعریف کنید.
کلیدواژههای برندی Branded Query
یک مثال پیشرفته در SEO این است که در SEO در سایتهای خارجی اصطلاح جدیدی به اسم Branded Query یا کلیدواژههای برندی رایج شده است که کلیدواژههای برندی، کلیدواژههایی هستند که در کنار نام عمومی میآید مثلا بازاریابی عصبی در کنارش کلمهای از برند شما را هم سرچ میکنند که این موضوع میتواند بر روی سایت و کسبوکار شما تاثیر بسیار قابلتوجهی بگذارد. مثلا وقتی شخصی عبارت بازاریابی عصبی را در گوگل سرچ میکند در چندمین پیشنهاد گوگل گفته میشود که آیا به دنبال بازاریابی عصبی ژان بقوسیان هستید یا دنبال بازاریابی عصبی مدیر سبز هستید که به این کلیدواژهها Branded Query یا کلیدواژههای برندی گفته میشود.
با یادگیری این روش و انجام آن کاری میکنیم که گوگل پیشنهاد کند که اگر مثلا به دنبال خرید لباس هستید چرا فلان برند را خریداری نمیکنید یا مثلا اگر دنبال یادگیری بازاریابی عصبی هستید چرا بازاریابی عصبی مدیر سبز را تهیه نمیکنید.
آماری که گوگل ارائه داده است نشان میدهد که هر روز Branded Queryها یا کلیدواژههای برندی در حال گسترش پیدا کردن است یعنی وقتی فردی به دنبال یک کیف است کیف را به تنهایی سرچ نکند بلکه کیف را به همراه برندی که از دید خودش خوب است سرچ کند و روشهای سادهای وجود دارد که ما میتوانیم کلیدواژههای برندی برای کسبوکار خودمان به راحتی درست کنیم.
یکی از سادهترین ایدهها این است که از افراد بخواهیم این عبارات را با هم سرچ کنند یعنی کافی است برای کلمهای که رقابتی بر روی آن وجود ندارد از 50 نفر بخواهیم به جای جستجوی پیتزا، پیتزای … را سرچ کنند و همین موضوع باعث میشود که اگر کسی پیتزا سرچ کرد گوگل پیشنهاد دهد که آیا منظورتان پیتزای … است و این ایده بسیار جالبی است که بتوانیم جذبمان را از طریق موتورهای جستجو به خصوص گوگل خیلی بیشتر کنیم.
بنابراین تا این قسمت در مورد اولین بخش یا اولین فعالیت دیجیتال مارکتینگ صحبت شد که آن فعالیت، جذب است و یک معیار کلیدی هم تعریف کردهایم که این معیار کلیدی میتواند تعداد بازدیدکنندگان جدیدی باشد که در ماه قرار است به وبسایتمان هدایت شود.
بخش دوم: فعالسازی
دومین فعالیت در دیجیتال مارکتینگ حرفهای فعالسازی یا Activation است. منظور از فعالسازی این است که کاری کنیم تا مخاطب، تمایلی از خود نشان دهد که در واقع این ابراز تمایل را با دادن اطلاعات تماسش در وبسایت ما میتواند نشان دهد.
بنابراین کار اصلی بخش فعالسازی این است که بتواند بازدیدکنندههایی که در بخش جذب وارد وبسایت شدند را قانع کند تا اطلاعات تماس خود را وارد کنند.
یک معیار خیلی خوب برای فعالسازی، نرخ تبدیل است. البته نرخ تبدیل میتواند معانی مختلفی داشته باشد ولی منظور ما از نرخ تبدیل در این مورد این است که از هر 100 نفری که وارد وبسایت میشوند چند نفرشان اطلاعات تماسشان را وارد میکنند.
اگر تا حدی با دیجیتال مارکتینگ آشنا هستید حتما با اصطلاح Landing Page یا صفحه فرود آشنا هستید و میدانید که بسیاری از وبسایتها روش کارشان این است که صفحهای درست میکنند که در آن صفحه هدیهای قرار میدهند که میتواند یک پیدیاف، فیلم یا هر چیز دیگری باشد و به مخاطب یا بازدیدکننده جدید میگویند که اطلاعات تماستان را وارد کنید تا بتوانید هدیه ما را دانلود کنید.
ولی این روش نیز تا حد زیادی تغییر کرده است، با رقابت شدیدی که در وبسایتهای مشابه وبسایت شما وجود دارد اکنون شرایط به گونهای شده که افراد خیلی سخت میآیند برای یک پیدیاف 10 یا 20 صفحهای که از محتوای آن مطمئن نیستند که عالی است یا نه، اطلاعات تماس خود را به ما بدهند.
بنابراین برای اینکه ما بتوانیم در بخش Activation یا فعالسازی قوی کار کنیم و مانند قبل بتوانیم ایمیلهای زیادی را دریافت کنیم یک پیشنهاد بسیار عالی این است که اگر بر روی همین یک نکته کار کنید میتوانید نرخ تبدیل خودتان را به 50 درصد برسانید البته روشهای زیادی وجود دارد ولی یک روشی که من تایید میکنم این است که اگر قرار است یک PDF 10 صفحهای را به عنوان جایزه صفحه فرود قرار دهید به جای صفحه فرود یک مگاپست بسازید.
یعنی یک مقاله خیلی جامع درست کنید که وقتی بازدیدکننده وارد آن صفحه میشود احساس کند یک منبع یا مرجع خوبی را پیدا کرده است که میتواند بعدها هم به این صفحه مراجعه کند.
مسلما وقتی بازدیدکننده وارد صفحه یک مقاله خیلی کامل و جامع میشود بلافاصله به این نتیجه میرسد که من الان فرصت این موضوع را ندارم که یک ساعت از وقت خود را بگذارم و کل مطالب این صفحه طولانی را بخوانم و اولین چیزی که به ذهن بازدیدکننده میرسد این است که چگونه این اطلاعات را ذخیره کنم تا بعدا و سر فرصت و هر زمان که آن را لازم داشتم به این اطلاعات برگردم و بیشتر یاد بگیرم.
سادهترین روش این است که شما اگر میخواهید یک PDF به عنوان هدیه بدهید به جای این کار کل محتوای آن PDF را در وبپیجی کپی کنید یعنی درواقع هیچ چیزی را پشت دروازهای قرار ندهید که مجبور باشند ایمیل بدهند و بعد ببینند که چه خبر است بلکه شخص کل محتوای آن پیدیاف را در همان وبپیج میبیند و در پایان آن وبپیج یا زمانی که شخص میخواهد آن صفحه را ببندد میتواند یک پیشنهادی بیاید و بگوید آیا میخواهید این مطالب را به صورت یک PDF شیک ذخیره کنید که هر زمان خواستید از آن استفاده کنید.
درواقع این ترفند بسیار ظریف و ساده است و احتمالا شما برای صفحه فرود خود PDF ساختهاید، کافی است محتوای PDF را در صفحه فرود خود کپی کنید و بازدیدکننده قبل از اینکه وادار شود ایمیل یا اطلاعات تماسی وارد کند بتواند محتوای آن را کامل ببیند و اگر خوشش آمد و احساس کرد که ارزشمند است سپس خودش با تمایل خود ایمیلش را بدهد که نسخه PDF آن اطلاعات را دریافت کند.
این موضوع یک ترفند بسیار حرفهای است به این دلیل که بسیاری از افراد پیدیافهای بیارزش و محتواهای بیارزشی تولید میکنند که ارزش دادن ایمیل را ندارد و اگر ما از محتوای خود مطمئن هستیم ابتدا این امکان را میدهیم که شخص کاملا محتوای آن PDF را ببیند و بعد اگر دوست داشت برای ذخیره این اطلاعات برای کاربردهای بعدی ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهد.
اگر هدیه صفحه فرود شما PDF نیست مثلا ویدیو است در این حالت نیز میتوانید ویدیو را تبدیل به متن کنید و در اختیار افراد قرار دهید که اگر خوششان آمد میتوانند هنگام بستن صفحه با یک پیامی مواجه شوند که ویدیوی این PDF را نیز میتوانید دریافت کنید یا مثلا میتوانید کل ویدیو را بدون اینکه ایمیلی بگیرید در صفحه فرود قرار دهید و وقتی شخص میخواهد از صفحه خارج شود به او پیشنهاد دهید که میخواهید چکلیست مهمترین نکات این ویدیو را در یک PDF یک یا دو صفحهای از ما دریافت کنید؟ یعنی ویدیو بدون هیچ محدودیتی قابل دیدن است ولی آن چکلیست منوط به این است که شخص ایمیل خودش را وارد کند.
بنابراین با این روشهایی که توضیح داده شد میتوان گفت ابتدا محتوا، بعد گرفتن اطلاعات تماس که میتوانید با این روش ایمیلهای بیشتری را بگیرید.
این موضوع نیز تغییری پایهای است که در بخش فعالسازی دیجیتال مارکتینگ اتفاق افتاده و اکنون مثل سابق نمیتوانید قولهایی بدهید که شخص نمیتواند آنها را ببیند و درخواست کنید که ایمیل یا اطلاعات تماسش را بدهد.
بخش سوم: پولسازی
منظور از پولسازی این است که ما یک تعداد مخاطبان و اعضایی داریم که اطلاعات تماس خود را در اختیار ما قرار دادهاند و ما باید بتوانیم که از این افراد درآمد ایجاد کنیم یعنی در این قدم است که سعی میکنیم پیشنهادهای فروش محصولات و خدماتمان را به این افراد خاص ارائه دهیم. نکته مهم یا تغییر خیلی مهمی که در این مورد پیش آمده و مانند قبل نمیتوانیم مثلا به راحتی یک ایمیل ارسال کنیم و فروش زیادی ایجاد کنیم این است که اکنون لازم است فهرست اعضای سایت و مخاطبان خودمان را بخشبندی کنیم.
بخشبندی
بخشبندی یک اصطلاح بسیار رایج در بازاریابی است و مفهومش این است که ما یک پیام را به تمام افراد نمیفرستیم بلکه با توجه به سابقه افراد، فعالیتی که در سایت داشتند و اتفاقاتی که قبلا برایشان پیش آمده است پیامهای ویژه میفرستیم؛ مثلا فرض کنید که ما میدانیم فردی در سایت مدیر سبز PDF استودیوی جیبی را دانلود کرده است که موضوعش این است چگونه با موبایل فیلم بگیریم و محتواهای آموزشی تولید کنیم و…» بنابراین وقتی ما میخواهیم برای این افراد ایمیل ارسال کنیم میدانیم که این فرد به تولید محتوا با موبایل علاقه دارد یا احتمالا میدانیم که شاید فرد مدرس باشد و… که به این افراد خاص خیلی راحت میتوانیم پیشنهاد دهیم که مثلا بیایید کتاب مدرس مرجع را از ما خریداری کنید. در ایمیلی که برای این افراد ارسال میشود، میگوییم چون شما قبلا E-Book استودیوی جیبی را دانلود کردهاید احتمالا به تولید محتوا علاقه دارید و اگر میخواهید یک قدم بیشتر پیش بروید یا قدمهای جدیتری بردارید پیشنهاد ما این است که کتاب مدرس مرجع را خریداری کنید.
بنابراین در پولسازی مهمترین تغییری که ایجاد شده است این است که مخاطبهای ما به ایمیلها و پیامهای خیلی عمومی واکنش نشان نمیدهند و لازم است پیامهای خاصی را به آنها ارسال کنیم که شخص بداند این پیام یا این پیشنهاد خرید دقیقا متناسب با شرایط خود فرد ارسال شده است.
شاید شما سیستمهای پیشرفته و اتوماتیکی برای این کار نداشته باشید ولی حتی اگر سیستمی ندارید، به صورت دستی میتوانید این کار را انجام دهید؛ یعنی یکی از کارمندان یا خودتان تکتک سفارشات قبلی را چک کنید یا حداقل کاری که میتوانید انجام دهید این است که Landing Pageهایتان را طبقهبندی کنید و کسی که در یک Landing Page خاص اطلاعات تماسش را داده است احتمالا میدانید که به چه موضوعی علاقه داشته و همین موضوع را در پیام یا ایمیلتان مینویسید.
ایده دیگر استفاده از Commentها است. با پلاگینهایی که برای وردپرس و سایتسازهای دیگر وجود دارد میتوانید هر کسی را که یک نظری در سایتتان مینویسد ایمیلهایش را جمعآوری کنید و حتی اگر کمی حرفهایتر باشید میتوانید تشخیص دهید که این پیغام مربوط به کدام دسته مقالات بوده است. مثلا فرض کنید من در سایتم هم کیف لبتاپ میفروشم و هم لبتاپ و لوازم جانبی موبایل و موارد دیگر. شخصی در زیر مقالهای که انتخاب کیف لبتاپ بود نظری داده است بنابراین، این احتمال وجود دارد که این فرد به خرید کیف لبتاپ علاقهمند است و خود لبتاپ را دارد بنابراین میتوانیم پیامهای خاصی بفرستیم و یک کیف خاصی را با فروش ویژه برای فرد بفرستیم تا ترغیب شود و آن را خریداری کند.
همانطور که گفته شد هر بخش فرآیند دیجیتال مارکتینگ که 4 بخش بود نیاز به یک معیار قابل سنجش دارد شاید بهترین معیار قابل سنجش برای پولسازی درآمد به ازای هر نفر» است. منظور این است که اگر وبسایت شما هزار عضو دارد و درآمد به ازای هر نفر را 1000 تومان تعریف میکنید بنابراین با هر عملیات بازاریابی که انجام میدهید مثلا ایمیلی که میفرستید، پیامی که در تلگرام و… منتشر میکنید باید بتوانید یک میلیون تومان فروش ایجاد کنید به این دلیل که ما معیار را درآمد به ازای هر نفر گذاشتهایم که این معیار 1000 تومان است و 1000 عضو داریم که اگر بتوانیم به ازای هر عضو 1000 تومان درآمد ایجاد کنیم باید بتوانیم یک میلیون فروش ایجاد کنیم.
البته این موضوع به این مفهوم نیست که ما کاری میکنیم که تمام اعضای وبسایت ما 1000 تومان خرید کنند شاید 80 یا 90 درصد آنها خریدی انجام ندهند ولی 10 تا 20 درصد آنها خریدهایی با مبالغ بیشتر انجام دهند که این موضوع جبران میشود و ما میتوانیم به این عدد برسیم.
بنابراین نکته کلیدی این است که اگر شما کارمندی آوردید یا فردی را مسئول بخش پولسازی وبسایتتان گذاشتید باید معیاری به این فرد بدهید مثلا بگویید که من میخواهم به ازای هر عضوی که در سایت دارم در این ماه این مبلغ فروش ایجاد کنم.
افزایش ارزش محصول
چند پیشنهاد برای افزایش ارزش محصول یعنی درواقع کارهایی انجام دهیم که بخش پولسازی بهتر عمل کند و بتوانیم فروش بیشتری ایجاد کنیم.
1. توصیه دیگران
اولین ایده این است که حتما برای افزایش ارزش محصولاتتان از توصیه دیگران استفاده کنید. افرادی وجود دارند که با خرید آنلاین و کلا دنیای دیجیتال غریبه بودند؛ ولی اکنون از طریق اینستاگرام و رسانههای اجتماعی دیگر کمکم خریدهای خود را از طریق این رسانهها انجام میدهند؛ مثلا محصولی را میبینند و پول آن را کارتبهکارت میکنند و میخواهند که آن محصول برایشان ارسال شود.
من با بسیاری از این افراد صحبت کردهام که چه چیزی آنها را قانع میکند که چندصد هزار تومان یا گاهی چند میلیون تومان صرف محصولی بکنند که نه فروشنده را میشناسند و نه آن محصول را به خوبی میشناسند که تقریبا همیشه به این نتیجه رسیدهام که وقتی خریدار نظر مشتریان راضی را در یک رسانه اجتماعی میبیند و این تعداد زیاد میشود و شاید دهها نظر در مورد یک محصول در اینستاگرام وجود دارد، یک اعتمادی ایجاد میشود که خریدار به راحتی پول خود را واریز میکند و توقع دارد که یک محصول خوب دریافت کند. ما گاهی این موضوع را فراموش میکنیم یعنی خودمان احساس میکنیم که مسلم است که محصولات و خدمات ما خوب هستند و دیگر نیازی نیست که بر روی توصیه مشتریان راضی کار کنیم و نظرات را جمع کنیم و در سایت و رسانههای اجتماعی منتشر کنیم که این یک اشتباه بزرگ است و باید این موضوع را جدی بگیرید. برای افرادی که اصلا شما را نمیشناسند، یک موضوع مهم بدون شک توصیه مشتریان دیگری است که قبلا از شما خرید کردهاند و از شما راضی هستند.
2. داستان
ایده بسیار جالب دیگر استفاده از داستان برای پولسازی و افزایش فروش است. این داستان هم میتواند در ایمیلها و پیامهای شما باشد و هم میتواند در صفحه محصول شما باشد.
اخیرا در آمریکا چند اینترنت مارکتر حرفهای یک آزمایش بسیار جالب انجام دادهاند. آنها این آزمایش را روی یک سکه بسیار معمولی که در سایت Ebay فروخته میشد و درواقع یک قالب مصنوعی از یک سکه قدیمی است و قیمت آن دو یا سه دلار است انجام دادند. روش کار این بود که آنها یک داستان برای این سکه ساختهاند و قیمت آن را صد برابر کردند. آنها توانستند با ایجاد تغییراتی در صفحه محصول و اضافه کردن یک داستان جذاب برای آن سکه، آن را با صد برابر افزایش قیمت بفروشند و در نهایت تعجب دیدند که فروشهایشان بیشتر شد. البته این کار یک آزمایش بود و بعدا مبالغ به افراد برگردانده شد و به آنها گفته شد که این صرفا یک آزمایش بود.
یک نکته مهم از این موضوع این است که ما باید به عنوان یک دیجیتال مارکتر حرفهای برای محصولاتمان، داستانهای واقعی درست کنیم یعنی داستانهایی که باعث جذب افراد میشود و باعث خرید آنها میشود.
برای هر محصول یا خدمتی که میفروشید اگر خودتان آن را تولید کردهاید حتما داستانی به ذهنتان میرسد؛ مثلا اتفاقات هنگام تولید محصول یا اولین فروشها و… را در صفحه محصول خود بنویسید.
اگر خودتان آن محصول را تولید نکردهاید میتوانید در اینترنت جستجو کنید و داستانهای جالبی در مورد آن محصول خاص پیدا کنید.
مغز همه افراد به صورت ناخودآگاه دوست دارد که داستان بشنود و حتی میتوانید از این داستانها در متن ایمیل استفاده کنید.
با این کار بدون اینکه وارد جزییات فنی محصولمان شویم میتوانیم با یک داستان قسمت پولسازی دیجیتال مارکتینگمان را خیلی حرفهای انجام دهیم و باعث شویم که افراد بیشتری از ما خرید کنند.
3. آموزش
سومین ایده برای افزایش ارزش محصول این است که برای هر کدام از محصولاتمان آموزش درست کنیم. هر محصولی نیاز به آموزشهای زیادی دارد (آموزشهای قبل از خرید، آموزشهای هنگام خرید و آموزشهای بعد از خرید) هر چقدر شما در دیجیتال مارکتینگ، در وبسایت و رسانههای اجتماعی خودتان آموزشهای بهتر و با کیفیتتری بدهید به همان نسبت مخاطبان و اعضای سایت شما از شما راحتتر خرید خواهند کرد و سختگیری کمتری میکنند.
بنابراین در این سه مورد سعی کنید حرفهای شوید و مطمئن باشید بر روی فروش بیشتر محصولات و خدمات شما تاثیر مثبتی خواهد داشت.
منبع: مدیر سبز
۱۰ اشتباه بزرگ در راه اندازی کسب و کار اینترنتی
یک ,دیجیتال ,انجام ,افراد ,کنیم ,سایت ,است که ,این است ,دیجیتال مارکتینگ ,به این ,که در ,دیجیتال مارکتینگ حرفهای ,اولین نتایج جستجو ,کارهای دیجیتال مارکتینگ ,درباره دیجیتال مارکتینگ
درباره این سایت